Ouverture des marchés, centralisation des achats au sein des

grands groupes, rayons d'action géographiques de plus en plus

vastes... L'effet de ces changements est l'apparition au sein des

directions commerciales d'une organisation construite autour des

grands comptes, ou comptes clés, définissant une forme nouvelle

de relation entre le client et le fournisseur.

Sylvie Lacoste présente ici ce qui fait la spécificité de ces clients

«pas comme les autres» et répond aux questions que se pose tout

manager amené à travailler avec des grands comptes :

- Quels sont les facteurs clés de réussite dans la gestion des grands

comptes ?

- Quel est le rôle du manager grand compte ?

- Sur quels critères sélectionner un grand compte ?

- Le chiffre d'affaires généré est-il le seul indicateur à retenir ?

- Quels sont les pièges propres à la gestion des grands comptes ?

Elle montre ainsi que la relation avec le grand compte ne saurait

être d'ordre purement commercial. Les fournisseurs doivent aussi

mettre en place une stratégie d'innovation, de fidélisation et de

création de valeur.

Conseils, exemples et cas d'entreprises viennent illustrer cette

approche opérationnelle qui s'adresse tant aux managers grands

comptes qu'aux membres des équipes de direction, aux managers

non commerciaux et aux étudiants.