Prospecter et Conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de

professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire

hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une

clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs

démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires.

Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des

méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires

d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau :

- La détermination et l'identification des cibles

- La qualification des prospects

- La découverte des décideurs , de leurs attentes et préoccupations

- L'élaboration du plan de prospection

- La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants

- Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter

les objections « je n'ai pas le temps », « envoyez-moi une documentation », etc.

- Les actions à mener pour établir des contacts.

Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits

ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation

psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un

processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que

des protocoles interpersonnels , synthèse des meilleures études sur les mécanismes

psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...

Pascal PY

dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management

(www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Économiques, manager d'importantes

équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants

commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI

et à l'IFG.