D'où vient que les achats des hommes ressemblent de plus

en plus à ceux des femmes ? Comment expliquer que tel

rayon est désert et celui-là rentable ? Pourquoi Internet ne

remplacera-t-il jamais les centres commerciaux ?

Paco Underhill, anthropologue de formation, étudie nos

comportements d'achats depuis de nombreuses années. Son

travail s'appuie sur l'étude minutieuse des déplacements

et des comportements d'achat in situ. À l'aide de caméras,

d'ordinateurs et de «traqueurs» postés dans les magasins,

son équipe et lui recueillent des données qui sont ensuite

analysées puis utilisées pour améliorer la performance des

points de vente. L'agencement des comptoirs et des rayons,

la disposition des produits, la place des écrans et des

panneaux publicitaires, les lieux d'entrée et de sortie, tout est

revu, réorganisé, réorienté pour avoir le maximum d'impact

sur la clientèle.

Avec le trait d'humour propre à celui qui voue une véritable

passion à son métier, l'auteur livre ici les enseignements

tirés de ces études, relatés sous forme d'anecdotes instructives

et faciles à mémoriser. Nul doute que les professionnels

de la distribution, du marketing et de la vente en tireront

le meilleur profit.