Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses)

interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l'acheteur et

le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps

d'affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans

cette perspective, il est difficile pour l'individu, comme pour

l'entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale

équilibrée, satisfaisante et durable.

Écrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste

de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des

contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le

déroulement d'une transaction. Les auteurs analysent et détaillent

les méthodes de travail et les techniques employées par chacune

des parties. L'ouvrage offre ainsi au lecteur :

- un guide pour structurer sa démarche d'achat ou de vente ;

- une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la

psychologie de la partie «adverse» ;

- un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation.

Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples

clients, seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur

comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation

et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en

désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits

d'après-vente.