Créée en 1982, l'agence Promotique Bâtiment a proposé ses services aux industriels producteurs pour réaliser à leur place les démarches vers les prescripteurs. Le succès ne s'est pas fait attendre compte tenu du concept bien particulier mis en œuvre. L'externalisation de la démarche commerciale devenait une réalité. L'agence, plus particulièrement spécialisée dans les produits nouveaux du bâtiment, offrait, en complément du conseil, des études de stratégie commerciale.

Certains industriels ont choisi d'externaliser cette tâche pour y trouver des avantages tels que souplesse, coût, efficacité etc. D'autres, déjà dotés d'une force de vente, ont souhaité réaliser cette mission en interne pour des raisons spécifiques liées à la culture de leur entreprise.

«Nous voulons donc faire profiter les forces de ventes intégrées de notre expérience, explique Claude Barthes. J'espère que cet ouvrage remis aux élèves qui suivront notre enseignement les aidera à mieux maîtriser cette tâche ingrate dont les résultats ne se perçoivent que sur le long terme.»