Bien évaluer le potentiel de ses commerciaux, savoir former au quotidien et faire preuve d'un regard critique sur sa propre action sont les trois clés de la réussite d'un manager commercial. Ce livre propose des méthodes de réflexion et d'action faciles à mettre en œuvre et résolument tournées vers les résultats. A l'aide de grilles, de tests et de fiches pratiques, il montre comment :

- trouver le mode de management adéquat selon le profil de ses collaborateurs ;

- évaluer chaque commercial afin de fixer avec lui un plan de développement personnalisé ;

- visualiser la qualité globale de son équipe de vente ;

- adapter la formation en fonction du degré de compétences de sa force de vente et l'optimiser au cours de réunions ;

- auto-évaluer ses propres aptitudes à transmettre et à former.

Présentant de nombreux exemples, exercices et conseils, l'ouvrage intéressera les managers d'équipes de vente, les responsables et les animateurs de formation à la vente ainsi que les chefs de vente. Ils y trouveront des outils puissants pour un pilotage personnalisé de leurs équipes, en phase avec les critères de performance requis de nos jours.