Après les hommes de marketing, les responsables commerciaux s'intéressent aujourd'hui de très près au formidable potentiel du téléphone comme outil de vente. La démarche commerciale par téléphone - ou télévente - est particulièrement adaptée à la vente business to business et présente des enjeux considérables pour l'entreprise.

Enjeu économique, tout d'abord, puisqu'elle permet de moduler l'investissement en fonction du chiffre d'affaires escompté. Enjeu humain, puisqu'il s'agit de recruter et former de nouvelles générations de commerciaux complets et efficaces. Enjeu stratégique enfin, puisqu'il s'agit pour les entreprises de redéployer leurs forces commerciales et de dépasser les résistances au changement.

La Télévente fait le point sur ce support de vente moderne et puissant et répond aux questions concrètes des dirigeants commerciaux comme des candidats à la fonction commerciale :

- Qui peut faire de la vente par téléphone ?

- Pour quels produits ?

- A quels prix ?

- Comment gérer les rapports entre télévente et vente terrain ?

- Comment recruter et former les commerciaux ?

- Quels équipements leur fournir et combien ça coûte ?

Un ouvrage indispensable pour explorer toutes les facettes d'un métier émergent qui renouvelle l'art de vendre.