Toute la fonction commerciale : savoirs, savoir-faire, savoir-être
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L'ensemble des connaissances et des compétences
nécessaires à la pratique du métier de commercial
et de manager commercial.
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Un caractère fortement opérationnel.
Savoirs
La direction commerciale dans l'entreprise.
Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de
motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux
Savoir-faire
Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter.
La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes
de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le
management des commerciaux. Les nouvelles tendances
du management des commerciaux. Le rôle RH du manager
commercial.
Savoir-être
Construire et développer son leadership
personnel. Écouter, établir la confiance et s'adapter à
l'autre. Les situations difficiles : conflit et stress.
La 2<sup>e</sup> édition de ce livre de référence fournit des pistes
d'amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs
d'activité. Elle aborde les nouvelles tendances du
management des commerciaux (management à distance,
interculturel, du changement, des nouvelles générations,
etc.), la diversification des canaux de vente et remet au
coeur de la fonction la réflexion, l'organisation et l'écoute.
