« Intégrez les effets comportementaux et la psychologie des prix dans votre stratégie commerciale ! »

Nous le savons tous : en tant que consommateurs , malgré notre volonté d'effectuer des choix de la manière la plus rationnelle et objective possible, une bonne partie de nos décisions dépend en réalité de facteurs irrationnels , qui exercent une influence parfois très importante sur les achats que nous faisons quotidiennement.

Comment lister, caractériser et prendre en compte les différents « effets » qui interviennent à son insu dans les décisions du consommateur  ? Comment les entreprises peuvent-elles, par cette compréhension plus fine des mécanismes psychologiques , éviter les erreurs dans la conception et la présentation de leurs offres et construire un nouvel avantage concurrentiel  ?

Sans prétendre faire le tour de ce vaste sujet, ce livre s'attache à montrer en quoi les approches comportementalistes classiques nécessitent d'être enrichies et renouvelées . Il propose une synthèse des principaux effets comportementaux , en approfondit une sélection et s'efforce de les illustrer dans le contexte commercial des entreprises cherchant à améliorer leur stratégie client et leurs ventes.

L'ouvrage s'adresse donc en particulier aux Directions générales à la recherche de nouveaux horizons de différenciation, aux Directions marketing et commerciales , mais aussi aux enseignants et étudiants souhaitant travailler sur l'application des effets comportementaux aux stratégies des entreprises.