Scène de négociation ordinaire :

Tout se passe bien. Votre interlocuteur

est souriant, amène. Il vous écoute

avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes

même tombés d'accord sur plusieurs points. Et

subitement, son humeur change... De courtois, il

devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent

les sourires. Le ton monte, irrémédiablement.

«Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend !

Qu'est-ce qu'on fait ensemble ?» C'est l'impasse.

Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et

maintenant ? Comment préserver au mieux vos

intérêts et ne pas compromettre la négociation ?

Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer

la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension

relationnelle. Au programme :

- Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale.

- Analyser votre perception de vous-même et de l'autre

pendant l'échange.

- Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux de

votre interlocuteur.

Le négociateur y trouvera le «juste utile» pour traiter des

conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de

parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou

sortir de l'impasse.