L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée

des nouvelles technologies de l'information ont entraîné

une concurrence accrue et une évolution sensible des

méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le

choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la

bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux

essentiels pour les fonctions marketing et commerciale.

Ce livre propose une modélisation originale de

5 méthodes de vente , observées dans de nombreux

secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre

globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la

vente par prescription et la vente par médias interposés.

Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques

et ses facteurs de succès.

À la fin du livre, une « Boite à outils » permet un choix

pertinent et une mise en oeuvre plus facile de ces 5 méthodes.

Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage

s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent

l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles

de commerce pourront également acquérir les techniques

utiles à leur future fonction.