Issue de la négociation de crise pratiquée dans les groupes d'interventions, la

négociation en situations complexes se développe aujourd'hui au sein du monde

de l'entreprise afin d'aider les dirigeants ou les managers à conduire des situations

délicates (négociations commerciales à forts enjeux, clients agressifs, personnalités

difficiles), ou pour gérer des incidents graves (conflits sociaux durs, menaces,

lock-out et séquestrations).

Basé sur une expérience de terrain hors du commun, cet ouvrage présente les différentes

étapes d'un processus de résolution de conflits par la négociation :

- création d'un contexte favorable à la relation d'influence ;

- conduite de la relation ;

- gestion des menaces.

En identifiant les contextes d'urgence et d'instabilité des situations de conflit, en

précisant les profils et l'organisation d'une équipe de négociateurs, en détaillant

le processus global de la conduite des discussions et les fondamentaux de la

communication d'influence, cet ouvrage donne un panorama complet des techniques

et méthodes de la négociation en situation complexe.