Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques

pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite

commerciale dans un environnement hautement

concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles

sur l'échiquier de la vente :

- Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ?

- Comment articuler son entretien de vente face à un

client «non demandeur» ?

- Comment obtenir les informations essentielles à la

constitution d'une offre adaptée ?

- Comment influencer ses interlocuteurs ?

- Comment surmonter les objections ?

- Comment traiter la remise en cause du prix de vente ?

- Comment aborder la conclusion avec efficacité ?

- Comment désamorcer les éventuels litiges ?

Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux

étudiants, cette 3^e édition s'enrichit d'un nouveau «plan

de vente» avec la méthode LEAD^® et donne des conseils

concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes

commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire

aux clients difficiles.