La négociation dans l'achat public

La simplification de la commande publique et le relèvement des seuils suscitent des inquiétudes en l'absence d'obligations réelles sur les modalités et conditions qui permettent de négocier.

Jusqu'à présent, les acheteurs exerçaient une fonction essentiellement juridique qui nécessitait de respecter les délais réglementaires imposés par les procédures de passation des marchés. Il s'agissait de contrôler l'utilisateur et de l'accompagner dans le lancement de sa consultation, et non de rechercher des conditions techniquement et économiquement avantageuses.

Cet ouvrage constitue une aide précieuse pour les acheteurs et services prescripteurs amenés à négocier. Il situe la négociation dans un cadre réglementaire, permet de déterminer des espaces de négociation dans le respect du cahier des charges, apporte une méthodologie pour définir des objectifs et élaborer des stratégies de négociation, explore les mécanismes d'influence basés sur les techniques comportementales, l'argumentation, la reformulation et le questionnement.