Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, un environnement

concurrentiel et juridique de plus en plus dense, des outils en constante

évolution, des enjeux stratégiques de plus en plus complexes... Les

compétences demandées aux professionnels de la vente sont aussi variées

qu'incontournables, car c'est souvent eux qui détiennent les clés de la

réussite commerciale de leur entreprise.

Ce livre de référence aborde et développe toutes les compétences

commerciales indispensables au vendeur , quel que soit son secteur

d'activité :

- organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients ;

- adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ;

- négocier fermement avec les acheteurs professionnels ;

- mettre en place une stratégie grands comptes efficace ;

- entretenir et développer son mental de compétiteur ;

- rédiger des propositions écrites gagnantes ;

- réussir l'épreuve des soutenances orales ;

- faire de l'argument financier un allié pour convaincre les Directions.

Véritable «bible» de la vente , cette 2^e édition , entièrement mise à jour,

notamment sur les nouveaux outils d'aide à la prospection et la stratégie

grands comptes, est enrichie d'exemples récents et d'un chapitre sur les sept

péchés capitaux de la négociation.

Les techniques et les pratiques professionnelles y sont décryptées pour

les vendeurs et leurs managers qui veulent approfondir leurs compétences,

professionnaliser leur démarche et devenir ainsi les meilleurs commerciaux !