Les notions de valeur perçue et de valeur apportée au client

correspondent à un domaine mal connu et encore peu exploré. La

gestion de la relation client pour la maîtrise du marché est une invitation

à découvrir les nouveaux chemins que recèle la valeur. Exposant les

comportements d'achat en B to B, l'ouvrage donne sa place au risque,

explicite le rôle de la confiance et précise comment les choix en

matière d'éthique peuvent donner du sens à la gestion de la relation

client.

De fil en aiguille, le lecteur sera ainsi entraîné dans une «logique de la

valeur» propre à mieux démêler les écheveaux des rapports clients-fournisseurs

dans leur grande complexité et dans les différents

contextes du commercial rencontré dans les affaires.

Si les concepts abordés dans cet ouvrage ont pour point de départ des

notions étonnamment simples, l'originalité de l'approche proposée

permet d'en tirer tout le potentiel.