Conclure et Faire signer son client , c'est là l'objectif de tout

entretien de vente. À ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre

s'opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir

réfléchir ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au point

quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille !

Pascal Py nous transmet dans ce livre cet art du closing , qui fait si souvent

défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires qu'il anime auprès des

forces de vente des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il y

enseigne que le closing s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin, pour

obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son

besoin ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices de la

solution proposée. En ce sens le closing érige un véritable système de

vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles et aux

résultats immédiats.

Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès dans leur

capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du Non

redouté au Oui espéré, et ceci comme le résultat d'une suite logique et

implacable.