Comment accroître la performance de son dispositif commercial ?

Il faut résoudre une équation délicate : répondre aux exigences croissantes des clients tout en optimisant les ressources financières, structurelles et humaines.

De multiples composantes doivent être prises en compte :

- Définir une stratégie : Comment mieux appréhender la mécanique de son marché ? Comment identifier des gisements de croissance et de productivité ? Comment segmenter son portefeuille clients et fixer des objectifs et des priorités pour chaque cible identifiée ?

- Adapter l'organisation à la stratégie : Comment définir les rôles et missions de chacun ? Comment établir un système de pilotage pertinent ? Quel système de rémunération privilégier ?

- Faire évoluer son management : Comment évaluer ses collaborateurs et recruter ? Comment accompagner le changement afin que chacun en soit acteur et moteur ?

Résolument pratique et étayé de cas concrets, cet ouvrage détaille les étapes clés du processus commercial. Des fiches méthodologiques, des listes de bonnes questions et des outils applicatifs font de ce livre un guide tourné vers l'action pour tout responsable commercial ou dirigeant d'entreprise.