En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent :

exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus

de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise.

Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises

et trouver de nouveaux clients :

- Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ?

- Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ?

- Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ?

- Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ?

- Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ?

- Quelles sont les spécificités d'un grand compte ? Comment y répondre ?

- Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ?

Telles sont les questions auxquelles répond ce guide opérationnel pour optimiser les

ventes auprès des entreprises.

Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices

vous préparent à la pratique de la vente en B to B.