Négocier ne s'improvise pas. La négociation commerciale

requiert une minutieuse préparation, ainsi que la faculté

de s'adapter à toutes les situations de vente. La réussite

d'une négociation commerciale nécessite la maîtrise des

techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion

qui sont abordées dans cet ouvrage. Il détaille

ainsi les tactiques de négociation et permet de poser

les questions indispensables avant et après tout acte de

négociation commerciale.

La compréhension est facilitée par de très nombreux

exemples concrets basés sur des situations réelles. Des

fiches de synthèse regroupent les principales phases de

la négociation. Des exercices et des études de cas, adaptés

aux besoins des étudiants, des enseignants et des

professionnels permettent de vérifier l'acquisition des

connaissances en négociation, de s'entraîner aux situations

de vente et de préparer les visites pour négocier

avec succès.

Cet ouvrage s'adresse aux étudiants en universités et

IAE, en écoles de management, en BTS et IUT, ainsi qu'aux

professionnels du secteur de la vente et aux stagiaires de

formation continue.