Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les

fonctions de commercial et de chef des ventes :

-

Conduire un acte de vente en suivant un

cheminement qui a fait ses preuves.

-

Accroître son assertivité à l'oral et sa force de

conviction.

-

Maîtriser toutes les composantes de son offre

produits ou services.

-

Présenter son offre, concevoir une plaquette

commerciale.

-

Préparer une vente : connaître les prospects

et les acheteurs, leurs modes de sélection

des fournisseurs, leurs attentes et leurs

comportements.

-

Rencontrer pour la première fois un nouveau

prospect.

-

Découvrir les réels besoins d'un prospect.

-

Transformer le prospect en client potentiel.

-

Répondre aux objections que tout acheteur

sérieux ne manquera pas de faire.

-

Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.

-

Accroître ses marges par un choix judicieux de

concessions et de contreparties.

-

Savoir rebondir en cas d'échec.

-

Finaliser un accord, conclure une vente.

-

Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un

client.

-

Assurer le service après-vente, mesurer la

satisfaction des clients, savoir réagir en cas de

crise.

-

Encadrer et animer une équipe de plusieurs

vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les

faire progresser, évaluer leurs résultats.

-

Assurer le reporting auprès de la direction

commerciale ou de la direction générale.

-

150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.

- Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables , un outil

précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.

- Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.

Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs

de commerciaux