Cet ouvrage réunit en un seul volume les outils et techniques que doit

maîtriser tout étudiant du BTS Management des unités commerciales dans

la gestion de la relation commerciale.

Résolument axé sur le marketing opérationnel de site, Gestion de la relation

commerciale permet de s'approprier les notions et les compétences

commerciales nécessaires pour mener des actions mercatiques sur la zone

de chalandise afin de conquérir, fidéliser et développer la clientèle locale

d'une unité commerciale physique (agence commerciale, grande surface...)

ou virtuelle (site Internet marchand).

L'ouvrage s'articule en cinq parties :

- Le contexte de la relation commerciale

- L'unité commerciale et son marché

- La mercatique opérationnelle de l'unité commerciale

- Le contexte organisationnel de la relation commerciale

- L'évaluation des performances

Gestion de la relation commerciale

s'appuie sur un dispositif pédagogique

nouveau, clair et efficace : chaque chapitre présente l'essentiel du cours

de façon synthétique et propose en parallèle des développements pratiques

et des illustrations variées issus de cas réels et de l'actualité commerciale.

De nombreuses applications originales sont proposées en fin de chaque

chapitre pour permettre à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial

de se préparer efficacement à l'examen, notamment l'épreuve d'ACRC du

BTS MUC, et à la vie professionnelle de futur responsable en unité

commerciale pour accéder à des métiers diversifiés : conseiller commercial,

chargé de clientèle, responsable de rayon, manageur d'un point de vente,

responsable d'un centre de profits, chef des ventes, responsable logistique...