Couvrir les questions du management des équipes

commerciales en 85 schémas qui en appellent à la

raison, qui servent d'ancrage à la réflexion et suggèrent

l'action : telle est l'ambition de cet ouvrage destiné aux

managers, formateurs, à tous ceux qui organisent, animent,

jugent, vendent, structurent et décident.

- Tiraillé entre la structure et les hommes, le manager

décide des hommes en fonction des postes et missions,

adopte une posture qui se veut efficace, définit son style,

agit sur des leviers porteurs d'attitudes professionnelles.

- Il ne lui reste qu'à affiner ses stratégies, éviter les erreurs,

naviguer entre les écueils de la proximité, de la transparence

et du mystère.

- Une fois les objectifs fixés, il peaufine son poste de

pilotage, met en place ses équipes, s'interroge sur les règles

du jeu et la culture professionnelle qu'il entend développer.

- Il lui faut maintenant communiquer, c'est essentiel. Il se

veut «ressourçant», souhaite maîtriser son état interne, se

servir de techniques modernes pour motiver ses collaborateurs.

Les conflits, il en fait son affaire car il sait naviguer entre

l'évitement et l'affrontement.

- Et il tranche, choisit et juge en intégrant les contraires

et la complexité. Il a compris qu'être leader c'est se montrer

pédagogue, former et animer.

- C'est terminé ? Non, pas encore ! Car il faut maintenant

vendre, persuader, convaincre, séduire. Quelle panoplie !

- Du schéma n° 1 au schéma n° 51, le manager va se

reconnaître et baliser clairement son territoire. Il puisera

ensuite dans la boîte des 34 outils pour la mise en oeuvre.

- Cet ouvrage est une mine : il interpelle, clarifie, sort des

sentiers battus et propose des solutions innovantes.