L'art de négocier sous Louis XIV
Il y a un mystère de Callières : voilà un homme presque ignoré
en France depuis la fin du XVIII<sup>e</sup> siècle alors même que son
oeuvre est célébrée dans les pays anglo-saxons comme un «classique»
de la la négociation. Longtemps émissaire officieux ou
officiel de Louis XIV dans diverses cours européennes, puis
secrétaire du cabinet du roi (1701-1708), François de Callières
publie De la manière de négocier avec les souverains après le décès
de Louis XIV. Il y décrit le diplomate «honnête homme» dont
les armes favorites doivent être l'écoute, la persuasion et la civilité,
et qui se doit de connaître parmi d'autres secrets «les
moyens de s'insinuer dans les bonnes grâces d'un prince et de
ses ministres». Son rôle est de chercher avant tout à comprendre
l'autre et à gagner les coeurs. La négociation n'apparaît plus alors
comme un ensemble de techniques appliquées à une situation
de crise mais comme un art de vivre, une façon d'être en permanence
avec ses interlocuteurs. La modernité de l'ouvrage,
exprimée dans un style classique et élégant, fascine encore
aujourd'hui les praticiens et théoriciens de la négociation, qu'il
s'agisse de diplomatie ou de marketing, chacun lisant le texte
avec ses propres lunettes. Alors sans doute est-il temps d'apprendre
à mieux connaître monsieur de Callières...
