Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de l'argumentation,

de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de

publications.

Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive

pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles

recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des

phénomènes.

Or, les recherches sur la «psychologie cognitive», sur l'approche «systémique» des relations

et sur l'approche par les «situations», ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais

les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer

des principes pratiques d'intervention.