- Une marche à suivre

cohérente et efficace,

- Des quiz en fin

de chapitre pour

récapituler les différents

points de la démarche,

- Des fiches outils

pour approfondir

certaines notions.

Ce guide constitue un véritable conducteur

marketing pour concevoir et mettre en oeuvre une

politique commerciale performante. Il doit guider

aussi bien l'analyste que le décideur, lors de la prise

en charge d'un nouveau problème marketing ou

commercial posé à l'entreprise. Cette démarche

ordonnée, fondée sur la rigueur et la créativité,

permet d'aboutir à un plan d'actions opérationnel

selon un processus en trois étapes :

-

définir les marchés,

-

comprendre les cinq éléments clés qui font vivre

ces marchés,

-

élaborer les politiques commerciales en cinq

décisions.

Définir, comprendre, décider. L'ordre est réel sans

exclure, bien sûr, les allers et retours et les remises

en cause.