Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des

vendeurs. C'est un véritable chef d'orchestre qui doit :

- organiser les méthodes de travail des vendeurs,

- les aider à se perfectionner,

- attribuer les territoires de vente,

- fixer des objectifs,

- animer et motiver les vendeurs,

- être présent sur le terrain pour les appuyer,

- élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre

l'efficacité de la force de vente et engager éventuellement les

actions de redressement nécessaires...

Autant de missions qui nécessitent non

seulement des compétences techniques,

essentielles, par exemple pour mettre en place

l'organisation commerciale, mais aussi des

qualités managériales et humaines pour animer

et former.

Très complet, ce guide aborde tous les aspects

de la fonction. Enrichi de nombreux tableaux

de synthèse et de conseils de l'auteur, il est le

compagnon indispensable de tous les chefs de

vente.