Dans un contexte de changement et de complexité des marchés,

le manager commercial est un personnage central

indispensable à la performance des entreprises.

Impulser l'énergie aux équipes commerciales pour relayer la

stratégie ne relève pas d'un simple pilotage par les chiffres,

ni d'un mode de management incantatoire. La relation

humaine constitue le point névralgique des mutations et de

l'épanouissement des talents de chacun. Dès lors, la proximité

est une nécessité pour agir à la fois sur la motivation, sur

les compétences et sur l'organisation des vendeurs.

Cet ouvrage offre une vision nouvelle et complète de ce

métier, en réconciliant relations humaines et outils de

management.