Quel vendeur n'a jamais entendu ces objections lors d'entretiens de vente ?

Si la plupart des commerciaux s'arrêtent là dans le processus de négociation, ces réponses si courantes recèlent pourtant un sens caché, des freins insoupçonnés - et vous empêchent de conclure une vente que vous n'imaginiez pas pouvoir remporter. Et s'il suffisait de se poser les bonnes questions ?

-

Quel message se cache derrière l'objection formulée ?

-

Comment intégrer le point de vue de votre interlocuteur et faire réellement preuve d'empathie ?

-

Quelles sont les questions à poser qui lui donneront envie d'acheter ?

Dans ce guide très pratique, l'auteur analyse et décortique les 4 objections les plus courantes afin d'en révéler la signification et de donner les stratégies éthiques pour mieux y répondre. Il s'appuie autant sur la psychologie que sur la rhétorique, illustrant son propos par de nombreux exemples.

Alors, c'est où qu'on signe ?