Le responsable des grands comptes est l'homme clé de la réussite pour les

entreprises qui souhaitent développer et pérenniser des relations commerciales

avec les grands comptes.

Qui sont les «grands comptes» et «les comptes stratégiques» ?

Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils

des différences significatives par rapport aux autres clients ?

Comment aborder les «grands comptes» ?

Nécessitent-ils une approche et une organisation spécifiques ? Comment

comprendre les processus décisionnels ? Quelles sources d'information utiliser ?

À quelles conditions les PME/PMI peuvent-elles travailler avec eux ?

Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?

Comment dois-je me comporter face à des acheteurs ?

Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment puis-je être crédible ?

Ce manuel répond à ces questions et bien d'autres encore dans un style

simple et opérationnel. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et

astuces du métier. C'est une méthode complète qui permettra aux responsables

grands comptes de prendre du recul sur leur fonction et de développer leur portefeuille.

Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation

«grand compte», ce livre s'adresse à des professionnels désirant accroître

leur efficacité auprès des grands comptes et des étudiants dans les filières commerciales.